從眾

1. 定義：在社會情境中，因受他人意見、團體規範與團體壓力的影響，而使個人在行為表現或思維方式上與他人或團體趨於一致的傾向。
2. 原因
   1. 為獲得正確訊息 → 訊息性影響
   2. 為了被喜歡 → 規範性影響
3. Asch 線段判斷實驗 (1956)
   1. 實驗同謀故意不選正確答案，藉以觀察受試者是否改變自己的選擇並迎合錯誤的團體共識。
   2. 只有受試者一人時，都不會選錯；但眾人都選錯誤答案時，76% 受試者也會跟著選錯誤答案。
   3. 受試者事後被問及原因，都說是團體壓力，不得不為。

順從

1. 定義：因他人要求、請託或建議，而接受對方意見以使對方獲得滿足的心理現象。
2. Cialdini 說服六原則：
   1. 互惠：面對首先給予恩惠之人提出的請求，人們更願意順從。（類似技巧：以退為進法）
   2. 承諾與一致：若個人認為某件事跟自己已做出的承諾一致，會更願意接受它。（類似技巧：得寸進尺法、低飛球策略）
   3. 社會參照：個人看到其他人接受了建議，自己也會樂意接受。
   4. 喜歡：人們樂意答應自己喜歡的人提出的要求。
   5. 權威：人們樂意遵從權威者或專家的建議。
   6. 稀有性：人們會覺得稀有的物件具有吸引力。
3. 其他技巧
   1. 得寸進尺法（腳在門檻策略）：對對方有所要求時，先將目標放低，對方答應後再提出更大的要求。→ 為了保持自我形象的一致性。
   2. 低飛球策略：先提出一個合理且具吸引力的要求，等對方答應後，才透露隱藏代價而提出較大的要求。→ 因為已經答應對方了，不好反悔。
   3. 以退為進法（門在臉上策略）：對對方有所要求時，先將要求提高，如對方拒絕，則做較低的要求，其實後者往往才是真正目的。→ 互惠原則，對方會想回報我們的讓步。

服從

1. 定義：個體在社會規範下或別人命令下只得聽命行事的一種社會行為。
2. Milgram 電擊服從實驗
   1. 對外宣稱是研究「處罰對學習的影響」
   2. 採用實驗同謀扮演學生，受試者扮演老師，若實驗同謀答錯問題，受試者便按下電擊開關，並逐次加大電擊程度。
   3. 實驗結果：65% 受試者會依實驗要求執行至最高電量。這顯示在權威者的影響下，個人可能因破壞性服從而傷害別人。
3. 影響服從的因素
   1. 緩衝：受試者愈靠近實驗同謀，服從率愈低。
   2. 權威者的影響：實驗者不在場時，服從率會下降。
   3. 角色楷模：有其他受試者拒絕合作時，服從率會下降。
   4. 實驗快速進行：可以阻礙受試者思考或反省目前做的事是對或錯。
4. 研究服從的重要性：許多人傾向對施暴者做性格歸因，認為他們天生殘暴，殊不知，情境也會使普通人犯下暴行。探討服從的心理歷程，有助了解如何避免不良的情境，進而避免不幸的事再度發生。

體系

1. 意涵：團體互動常受到體制化的規範，規定成員應遵守的行為、信念、扮演的角色，而形成「體系」。通常在同質性高的組織中較為明顯，如學校、監獄、政府。
2. Zimbardo 史丹佛監獄實驗
   1. 目的：檢視體系如何建造一個影響行為的情境。（角色性規範的影響）
   2. 過程：將背景相似的大學生隨機分為兩組，一組扮演獄卒，另一組扮演犯人，實驗預計進行兩週。
   3. 結果：扮演獄卒者愈來愈殘暴，並虐待犯人。扮演犯人者則變得愈來愈卑微，也不去挑戰獄卒的行為。為避免造成受試者重大傷害，該實驗提早結束。→ 路西法效應
3. 體系影響個人的方式
   1. 制度：升遷、獎懲或其他內規
   2. 角色：賦予成員不同角色，藉以約束或誘發某種行為。
   3. 目標：藉由強調體系目標，促使成員朝該目標前進，使成員忽略其他可能更須留意的事情。